Newsletter

    Wysyłając zgłoszenie akceptujesz naszą Politykę Prywatności.


    What's Hot

    Dla nich jakość to klucz do sukcesu

    24 czerwca, 2022

    JAKOŚĆ MOJA, TWOJA, NASZA!

    22 czerwca, 2022

    O rozwoju kompetencji pracowniczych. Inspiracje dla przełożonych

    20 czerwca, 2022
    Facebook Twitter Instagram
    • Wydania
    • Patronaty
    • Kontakt
    Facebook LinkedIn Instagram YouTube
    QMAG.QMAG.
    • Wiadomości
    • Wywiad
    • Biznes
    • Wiedza
    • Certyfikaty
    • Kongres Jakości
    QMAG.QMAG.
    Home»Kwestionariusz Jakości»Orientacja na Klienta
    Kwestionariusz Jakości

    Orientacja na Klienta

    26 listopada, 2020Updated:18 stycznia, 20224 Mins Read
    Facebook Twitter Pinterest LinkedIn Tumblr WhatsApp Email
    Share
    Facebook Twitter LinkedIn WhatsApp Pinterest Email

    Podświadome rozumienie rzeczy czy wypracowany i gruntownie przemyślany proces sprzedaży? Co jest ważniejsze, aby osiągnąć sukces? Na tak postawione pytanie szukamy odpowiedzi wspólnie z Jackiem Kotarskim, założycielem i wspólnikiem sklepu rowerowego Bike Atelier w Sosnowcu, w branży od ponad 25 lat

     

    Prowadzisz najlepszy sklep rowerowy w sieci franczyzowej Bike Atelier i jednocześnie jeden z najstarszych w mieście. Zaczynałeś jeszcze w latach 90., ale z dala od rowerów.

    Jacek Kotarski: W tamtym czasie byłem wspinaczem i okazjonalnym malarzem wysokościowym dorabiającym na okolicznych kominach. Zarabiałem także jako trener windsurfingu po AWFie. Pierwsze, profesjonale szlify – i z rowerami, i ze sprzedażą w ogóle – zdobyłem w Makro, gdzie prowadziłem, nomen omen, dział rowerów. A historia sklepu zaczęła się prozaicznie. Znajomy, który produkował meble dla sklepów rowerowych, poprosił mnie o przysługę, czyli przewiezienie pewnych elementów autem dostawczym, którym dysponowałem. W trakcie podróży dużo rozmawialiśmy i doszliśmy do wspólnego wniosku, że rowery można sprzedawać lepiej, niż robiono to wtedy. Wniosłem do spółki know-how, znajomy wyposażenie i tak się potoczyło. Szybki rozwój pozwolił nam na sukcesywne zwiększanie powierzchni sklepu do dzisiejszych rozmiarów, a mniej więcej 10 lat temu weszliśmy do sieci Bike Atelier, współtworząc sukces Meridy. Obecnie sprzedajemy najwięcej rowerów tej marki w Polsce.

    Rynek rowerowy, jako sezonowy, jest wyjątkowo trudny. Jaka była Twoja recepta na sukces?

    W skrócie – skupienie na Kliencie oraz dobrze dobrany asortyment. Obok rowerów popularnych mamy także marki premium, np. amerykańskiego Cannondale’a. Klient, który do nas trafia, ma swoje wyobrażenia na temat rowerów, producentów i cen. Pokazując mu sprzęt za wiele tysięcy polskich złotych – bo i takie rowery mamy w ofercie – łatwiej przekonać go do porządnego sprzętu, ale przyjaźniejszego w zakupie.

    Mimo upływu lat, nadal sprzedajesz. Co robisz, gdy do sklepu wchodzi nieznany Ci klient i mówi, że chciałby kupić rower?

    Żartuję, że dobrze trafił, bo ciężko nie zauważyć u nas rowerów (śmiech). Chodzi o to, aby zwykle zestresowany człowiek najpierw się rozluźnił. I dopiero wtedy mogę się skupić na jego rzeczywistych potrzebach, bo to one są najważniejsze. Ważniejsze niż faktyczna sprzedaż. Wolę zrezygnować, niż sprzedać komuś niewłaściwy rower, np. zbyt duży. Wierzę, że w dłuższej perspektywie takie podejście bardziej się opłaca. Utwierdzam się w tym za każdym razem, gdy przychodzi Klient i mówi, że kupił u mnie rower, gdy zaczynałem, potem kolejny dla żony i syna, a teraz szuka dla wnuczka!

    Jednym zdaniem – sprzedajesz jako doradca, a nie handlowiec?

    Skupiam się na człowieku. Przychodzą do nas Klienci o różnym poziomie wiedzy i oczekiwań, a sprzedaż dzisiaj to już nie tylko podawanie towaru z półki, ale też zachęcanie, przekonywanie i pokazywanie zalet produktu w odniesieniu do zidentyfikowanych potrzeb kupującego.

    Skąd u Ciebie takie podejście? Ze szkoleń, książek czy z innego źródła?

    Obsługując Klientów, cały czas pozostaję trenerem. Opiekuję się i zachęcam do wyciągania własnych wniosków. Oczywiście wziąłem także udział w wielu profesjonalnych szkoleniach sprzedażowych. Najbardziej zapamiętałem takie, gdzie mówiono o tym, kiedy podejść, jak zagadnąć, na co zwrócić uwagę w pierwszym kontakcie.

    Czy Twój proces sprzedaży jest wzorem dla innych pracowników?

    Starają się, choć zarzucają mi, że zbyt długo rozmawiam z ludźmi, zwłaszcza gdy w sklepie jest spory ruch. Ale ostatecznie każdy trudny/wymagający Klient trafia w końcu do mnie. Uważam, że są dwie grupy: jedni, których nie da się przekonać i trzeba odpuścić oraz drudzy, którzy są wdzięczni za przeprowadzenie przez meandry tematu, na którym się jeszcze nie znają.

    Siedzisz w branży już ćwierć wieku. Pewnie miałeś trudne momenty?

    Och, kilka i to dość prozaicznych. Zaskakująco zły dobór wspólnika, z którym prowadziłem drugi sklep w Chorzowie, czy pożar świeżo zatowarowanego sklepu z odzieżą sportową. To były trudne momenty, ale dzięki pomocy m.in. ze strony Meridy przetrwaliśmy i mogliśmy rozwinąć sprzedaż. Dziś wiem, że dwa obiady smakują tak samo jak jeden, a ludzie są najważniejsi. Cieszę się dobrą kawą, treningiem i kolejnym sprzedanym rowerem.

    Jaki scenariusz rozwoju widzisz dla rynku rowerowego w Polsce? Czy e-commerce zagrozi sklepom stacjonarnym?

    Przyszłość zależy od zasobności portfela. Im więcej Polacy będą zarabiać, tym lepsze rowery będziemy sprzedawać. A sklep rowerowy nie istnieje bez serwisu, który jest niezbędny do obsługi i regulacji sprzętu. Sprzedaż przez Internet jest i pozostanie wyłącznie dla wybranych. Istnieje jednak ryzyko, że tanie rowery elektryczne zabiją wszystkie inne, bo elektryk pojedzie zawsze, bez konieczności ustawiania roweru pod kolarza.

    Dziękuję za rozmowę.

    Marcin Kałużny

    Share. Facebook Twitter Pinterest LinkedIn Tumblr WhatsApp Email

    Related Posts

    Od lat definiujemy jakość w IT na uczelniach

    19 stycznia, 2022

    Pasja rodzi profesjonalizm, a profesjonalizm daje jakość

    14 czerwca, 2021

    Odpowiedzialność za wyżywienie świata – kwestionariusz jakości

    7 maja, 2020

    Zdrowo i innowacyjnie

    22 lipca, 2019

    Mówili, że nie dam rady…

    8 lutego, 2019
    Nie przegap

    Dla nich jakość to klucz do sukcesu

    24 czerwca, 2022

    Fundacja Qualitas już po raz 16 nagradza przedsiębiorstwa i instytucje, które mogą poszczycić się rzetelnością…

    JAKOŚĆ MOJA, TWOJA, NASZA!

    22 czerwca, 2022

    O rozwoju kompetencji pracowniczych. Inspiracje dla przełożonych

    20 czerwca, 2022

    Ekotrend z Suwałk

    11 czerwca, 2022
    Social
    • Facebook
    • LinkedIn
    • Instagram
    • YouTube
    Nasz wybór

    Dla nich jakość to klucz do sukcesu

    24 czerwca, 2022

    JAKOŚĆ MOJA, TWOJA, NASZA!

    22 czerwca, 2022

    O rozwoju kompetencji pracowniczych. Inspiracje dla przełożonych

    20 czerwca, 2022

    Ekotrend z Suwałk

    11 czerwca, 2022
    Newsletter

    Wysyłając zgłoszenie akceptujesz naszą Politykę Prywatności.


    Quality Magazyn

    Wyjątkowe i jedyne w Polsce czasopismo dla praktyków jakości, auditorów, kadry zarządzającej, naukowców, studentów, biznesmenów i liderów.

    Kontakt

    ul. Ks. Bpa Bednorza 2a-6, 40–384 Katowice
    redakcja@qualitymagazyn.eu
    +48 780 454 252

    Facebook Instagram YouTube LinkedIn
    Newsletter

    Wysyłając zgłoszenie akceptujesz naszą Politykę Prywatności.

    © 2005 - 2022 Public PR. Wszystkie prawa zastrzeżone.

    Type above and press Enter to search. Press Esc to cancel.