Podświadome rozumienie rzeczy czy wypracowany i gruntownie przemyślany proces sprzedaży? Co jest ważniejsze, aby osiągnąć sukces? Na tak postawione pytanie szukamy odpowiedzi wspólnie z Jackiem Kotarskim, założycielem i wspólnikiem sklepu rowerowego Bike Atelier w Sosnowcu, w branży od ponad 25 lat
Prowadzisz najlepszy sklep rowerowy w sieci franczyzowej Bike Atelier i jednocześnie jeden z najstarszych w mieście. Zaczynałeś jeszcze w latach 90., ale z dala od rowerów.
Jacek Kotarski: W tamtym czasie byłem wspinaczem i okazjonalnym malarzem wysokościowym dorabiającym na okolicznych kominach. Zarabiałem także jako trener windsurfingu po AWFie. Pierwsze, profesjonale szlify – i z rowerami, i ze sprzedażą w ogóle – zdobyłem w Makro, gdzie prowadziłem, nomen omen, dział rowerów. A historia sklepu zaczęła się prozaicznie. Znajomy, który produkował meble dla sklepów rowerowych, poprosił mnie o przysługę, czyli przewiezienie pewnych elementów autem dostawczym, którym dysponowałem. W trakcie podróży dużo rozmawialiśmy i doszliśmy do wspólnego wniosku, że rowery można sprzedawać lepiej, niż robiono to wtedy. Wniosłem do spółki know-how, znajomy wyposażenie i tak się potoczyło. Szybki rozwój pozwolił nam na sukcesywne zwiększanie powierzchni sklepu do dzisiejszych rozmiarów, a mniej więcej 10 lat temu weszliśmy do sieci Bike Atelier, współtworząc sukces Meridy. Obecnie sprzedajemy najwięcej rowerów tej marki w Polsce.
Rynek rowerowy, jako sezonowy, jest wyjątkowo trudny. Jaka była Twoja recepta na sukces?
W skrócie – skupienie na Kliencie oraz dobrze dobrany asortyment. Obok rowerów popularnych mamy także marki premium, np. amerykańskiego Cannondale’a. Klient, który do nas trafia, ma swoje wyobrażenia na temat rowerów, producentów i cen. Pokazując mu sprzęt za wiele tysięcy polskich złotych – bo i takie rowery mamy w ofercie – łatwiej przekonać go do porządnego sprzętu, ale przyjaźniejszego w zakupie.
Mimo upływu lat, nadal sprzedajesz. Co robisz, gdy do sklepu wchodzi nieznany Ci klient i mówi, że chciałby kupić rower?
Żartuję, że dobrze trafił, bo ciężko nie zauważyć u nas rowerów (śmiech). Chodzi o to, aby zwykle zestresowany człowiek najpierw się rozluźnił. I dopiero wtedy mogę się skupić na jego rzeczywistych potrzebach, bo to one są najważniejsze. Ważniejsze niż faktyczna sprzedaż. Wolę zrezygnować, niż sprzedać komuś niewłaściwy rower, np. zbyt duży. Wierzę, że w dłuższej perspektywie takie podejście bardziej się opłaca. Utwierdzam się w tym za każdym razem, gdy przychodzi Klient i mówi, że kupił u mnie rower, gdy zaczynałem, potem kolejny dla żony i syna, a teraz szuka dla wnuczka!
Jednym zdaniem – sprzedajesz jako doradca, a nie handlowiec?
Skupiam się na człowieku. Przychodzą do nas Klienci o różnym poziomie wiedzy i oczekiwań, a sprzedaż dzisiaj to już nie tylko podawanie towaru z półki, ale też zachęcanie, przekonywanie i pokazywanie zalet produktu w odniesieniu do zidentyfikowanych potrzeb kupującego.
Skąd u Ciebie takie podejście? Ze szkoleń, książek czy z innego źródła?
Obsługując Klientów, cały czas pozostaję trenerem. Opiekuję się i zachęcam do wyciągania własnych wniosków. Oczywiście wziąłem także udział w wielu profesjonalnych szkoleniach sprzedażowych. Najbardziej zapamiętałem takie, gdzie mówiono o tym, kiedy podejść, jak zagadnąć, na co zwrócić uwagę w pierwszym kontakcie.
Czy Twój proces sprzedaży jest wzorem dla innych pracowników?
Starają się, choć zarzucają mi, że zbyt długo rozmawiam z ludźmi, zwłaszcza gdy w sklepie jest spory ruch. Ale ostatecznie każdy trudny/wymagający Klient trafia w końcu do mnie. Uważam, że są dwie grupy: jedni, których nie da się przekonać i trzeba odpuścić oraz drudzy, którzy są wdzięczni za przeprowadzenie przez meandry tematu, na którym się jeszcze nie znają.
Siedzisz w branży już ćwierć wieku. Pewnie miałeś trudne momenty?
Och, kilka i to dość prozaicznych. Zaskakująco zły dobór wspólnika, z którym prowadziłem drugi sklep w Chorzowie, czy pożar świeżo zatowarowanego sklepu z odzieżą sportową. To były trudne momenty, ale dzięki pomocy m.in. ze strony Meridy przetrwaliśmy i mogliśmy rozwinąć sprzedaż. Dziś wiem, że dwa obiady smakują tak samo jak jeden, a ludzie są najważniejsi. Cieszę się dobrą kawą, treningiem i kolejnym sprzedanym rowerem.
Jaki scenariusz rozwoju widzisz dla rynku rowerowego w Polsce? Czy e-commerce zagrozi sklepom stacjonarnym?
Przyszłość zależy od zasobności portfela. Im więcej Polacy będą zarabiać, tym lepsze rowery będziemy sprzedawać. A sklep rowerowy nie istnieje bez serwisu, który jest niezbędny do obsługi i regulacji sprzętu. Sprzedaż przez Internet jest i pozostanie wyłącznie dla wybranych. Istnieje jednak ryzyko, że tanie rowery elektryczne zabiją wszystkie inne, bo elektryk pojedzie zawsze, bez konieczności ustawiania roweru pod kolarza.
Dziękuję za rozmowę.
Marcin Kałużny