Który miesiąc jest najlepszy na osiągnięcie rekordów w sprzedaży? Może właśnie ten?
Przez 13 lat pracując w sprzedaży i zarządzając zespołem 3500 osób, obserwowałam dwie kategorie sprzedawców:
1. TYCH, DLA KTÓRYCH KAŻDA PORA ROKU JEST NIEODPOWIEDNIA, PONIEWAŻ:
• we wrześniu dzieci idą do szkoły,
• w październiku rozpoczynają się studia,
• w listopadzie jest Święto Zmarłych i „wszyscy” jadą „na groby”, a chwilę później jest długi weekend i „wszyscy” jadą do rodziny,
• w grudniu nikt nie ma pieniędzy i oczywiście czasu, ponieważ trzeba myć okna i robić porządki, a jak jest posprzątane, to trzeba lepić uszka,
• w styczniu wszyscy są spłukani, po imprezie, uczą się do sesji, ewentualnie trwają przygotowania do Studniówki,
• w lutym są ferie, sesje egzaminacyjne, a poza tym jest zima i szybko robi się ciemno,
• w marcu już powoli przygotowujemy się do Świąt, a jeśli przypadkiem zrobiło się ciepło, to mamy wiosenne przesilenie – a jeśli nie zrobiło się ciepło, to wiosenne przesilenie zastępujemy oczekiwaniem na wiosnę, której towarzyszy nieustanne przygnębienie skutecznie hamujące jakiekolwiek zapędy do pracy,
• w kwietniu zwykle wypada Wielkanoc, przed którą i po której nie można pracować z powodów typowych, takich jak: „wszyscy wyjechali”, „wszyscy teraz sprzątają”,
• w maju są Komunie Święte i nagle „wszyscy” idą do rodziny, no i są też matury, co skutecznie utrudnia wszelkie awanse, a na to wszystko nakłada się długi weekend majowy i cały maj już jest idealny do tego, aby obniżyć loty,
• w czerwcu jest miesiąc z „r”, czyli nikt nie ma głowy do spotkań i biznesów, ponieważ w tym miesiącu to się bierze ślub lub też w ślubach uczestniczy, tzn. „wszyscy” uczestniczą lub jeśli się jest zbyt młodym na ślub, to prawdopodobnie zaliczamy sesję egzaminacyjną lub poprawiamy oceny przed zakończeniem roku szkolnego, a jeśli nie my poprawiamy, to już z pewnością poprawiają nasze dzieci i to też jest dowód na to, że to nie jest najlepszy miesiąc na pracowanie,
• w lipcu i w sierpniu są wakacje, a to jednoznacznie dowodzi, że to sezon ogórkowy, ponieważ „nikogo” nie ma w domu, bo „wszyscy” wyjechali, a jeśli nie wyjechali, to są na kąpielisku miejskim lub właśnie organizują grilla!
To, który miesiąc w roku właśnie wypada, ma drugorzędne znaczenie dla Twoich awansów! Ja awansowałam zarówno w styczniu, jak i w sierpniu! Czyli wtedy, kiedy reszta mówiła: „Nie da się”! „Za ciepło, za zimno, jest po Świętach, przed Świętami…” Jeśli będziesz pracować, umawiać spotkania, zapraszać na prezentacje, wykonywać telefony, zbierać polecenia, rekomendacje, organizować prezentacje i robić wszystko to, co robić trzeba w sprzedaży, to awansujesz bez względu na porę roku! To naturalne, że potrzebna jest pewna elastyczność w różnych okresach i w zależności od pory roku w niektórych firmach/produktach trzeba zmieniać strategię. Gdybym pracowała dla firmy ubezpieczeniowej przed wakacjami, szukałabym klientów, których mogę ubezpieczyć podczas urlopu oraz tych, którym mogę ubezpieczyć mieszkania/domy od kradzieży. Gdybym współpracowała z firmą kosmetyczną, podczas wakacji szczególnie cieszyłabym się z możliwości organizacji prelekcji, warsztatów kosmetycznych w ośrodkach wypoczynkowych, sanatoriach i hotelach – skoro właśnie tam wyjechali teraz ludzie. Gdybym oferowała suplementy diety, byłabym we wszystkich sanatoriach tego lata! Pomysłów na każdą porę roku jest masa, trzeba tylko dobrze się nad tym zastanowić. W żadnej branży awanse i rekordy sprzedaży nie są jednorazowym wypadkiem przy pracy. To, gdzie jesteś dziś w swoim biznesie, prawdopodobnie odzwierciedla Twoje działania sprzed 6 lub 18 miesięcy! W innych branżach może to być ostatnich kilka lat. Jeśli w trakcie wakacji ulegniesz wymówce i odpuścisz wszystko, gwarantuję Ci, że wrzesień będzie dla Ciebie przykry. Jeśli jednak utrzymasz aktywność i po urlopie będziesz kontynuować swoje tradycyjne działania, wrzesień będzie dla Ciebie nieprawdopodobnie korzystny. Inni dopiero będą zastanawiali się, w co ręce włożyć i jak na nowo się rozpędzić, podczas gdy Ty i Twój zespół już będziecie rozpędzeni! Będziecie mieli 2 miesiące przewagi! Pomyśl o tym, zanim odłożysz terminarz na półkę i zdecydujesz się zminimalizować ilość spotkań i prezentacji. Jeśli zarządzasz zespołem sprzedażowym, to wiedz jedną ważna rzecz: zawsze w Twojej organizacji znajdą się współpracownicy, którzy każdego miesiąca znajdą powód, dla którego „teraz nie jest dobry czas”. Masz dwa wybory: 1. kupić tę wymówkę i powtarzać tak jak Oni = skończysz również tak jak Oni!; 2. jak zdarta płyta powtarzać swoją teorię i pracować z tymi, dla których wyniki nie są jednorazowym aktem = wszyscy pójdziecie do góry! Są w tym biznesie tacy, którzy niezależnie od tego, jaki będzie miesiąc, będą szli przed siebie; są też tacy, którym żaden miesiąc w awansie nie pomoże. Bądź w grupie tych pierwszych i pracuj z tymi pierwszymi! Powodzenia!
Kamila Rowińska
Zainteresował Cię artykuł?
Zapisz się na szkolenie Kamili Rowińskiej – Mistrz Sprzedaży, 16-17 maja w Warszawie lub 9-10 września w Gdyni
Kamila Rowińska – certyfikowany master facilitator, trener i coach. Autorka oraz współautorka 7 książek o tematyce biznesowej i coachingowej. W praktyce coachingowej wspiera kadrę zarządzającą, przedsiębiorców i top menedżerów w osiąganiu ich celów zawodowych i prywatnych. Twórczyni konceptu Kobieta Niezależna, który realizuje z sukcesem i satysfakcją od lat.
